2024年，水产饲料企业面临着前所未有的经营困境。在这样的大环境下，通威迎来了坚持“好产品年”的第二年。秉持“

  通威对效率的执着追求，体现在其优化生产流程与资源配置上，从而有效控制成本。而产品质量的稳定，更是赢得了客户的信赖。从原料采购到成品出厂，每一个环节都严格把控，确保“原料稳定，质量如一”不是一句空话。

  这种极致的精神，让通威在市场中脱颖而出，持续获得大批用户的支持。尤其在华南区市场，通威的增量持续领跑，彰显出其强大的市场竞争力与品牌影响力。在行业的寒冬中，通威不仅坚守了品质底线，更通过持续创新与优化，为水产饲料行业树立了标杆，也为自身长远发展奠定了坚实基础。

  华南区是水产饲料容量最大、竞争最激烈的市场，各大饲料企业寸土必争之地，通威作为饲料行业里面的老大哥，在过去一年里都取得了哪些成绩，以及2025年将有何动作？临近年底，恰逢通威农发常务副总经理何东键走访调研各个片区，农财宝典-大国渔业约访何总，并进行了深度交流。

  何东键：华南用户变化节奏比较快，用户对产品设计的关注度特别高，对细节化的东西要求慢慢的升高。这边都是规模化养殖户，养殖品种多、密度高，他们都特别会算账，对数据很敏感和关注，比如饲料系数即使相差0.1都十分关注。这些规模用户对产品的表达效果有很高的自我判断，对这些养殖户而言，他们已把自己过去多年的养殖经验在同样模式下的产品表达效果识别得很清晰了。

  然而，现在饲料市场同质化非常多，厂家之间在设计端几乎拉不开差距，但饲料的原料、品质等，要求我们的长期坚持和把控，形成竞争力的一部分。饲料市场已进入微利时代，即便饲料做出来，品质也不差，饲料企业也不一定能活。如果饲料企业不把自己整个内部营运效率提起来，对用户端持续的效果表达收集不起来，那用户满意度基本上很难看见。

  想要你的产品持续获取用户的认可，那就要将产品做到极致的稳定，而且还要跟用户之间有很强的联系，要深度参与到他们养殖全过程，从种苗到模式一整套方案都要为他出谋划策，只有养殖户成长，我们才可以成长。所以，饲料企业要做到每一个细节都寸土必争，每一个细节用户满意度评价都高了才行。

  何东键：在精养规模养殖场慢慢的变多、集约化养殖趋势增加的情况下，让我们意识到必须严谨对待每一颗饲料的制造。在以前饲料产品利润好的时候，谁会去关心这么多产品细节性的问题？以前水产品行情好的时候，养殖户的关注点也都不在这一些细节上，他们只要养殖有钱赚就行。但是，现在每个环节都要追求：效率、稳定。

  过去这一年，我们对产品是抓得最严的，我们从始至终注重产品效果的稳定性表达。如果饲料企业想从营养层面突破，把产品效果表达得好很多，那么成本差异就很高了。但现在技术越来越成熟，销售价格就决定了大家产品效果表达不会有太大的差距。有差距的是什么？就是产品效果、产品质量的稳定性。

  2023年以来，通威一直在做好产品的定义和宣传，对我们通威来讲，更多的时候我们就是聚焦产品，让产品能够持续保持稳定和竞争力。在现在这个竞争时代，如果你连产品的竞争力都表达不出来，其实是很难在市场上让用户接受和满意你的产品，购买和复购产品是很难的。在这一年里面，我们做得最多的工作就是在市场上组织各种养殖比赛，不断引导用户去关注我们的产品。这也倒逼了我们业务员去走进终端，去和用户服务与沟通，才能把真正的养殖数据拿回来，否则你拿到的数据不准确，保持产品的持续竞争力也很难。

  何东键：我们通过养殖比赛的召开，有养殖高手、有包产高手、有饵料系数最低等各种奖项设置，就是让每个用户使用通威料的时候，通过全年的养殖数据去发现各自养殖模式下的饵料系数在行业中处于什么水平，通过数据表达发现强中自有强中手，让用户自我激发追求更极致的养殖效果，同步激励我们企业去配合用户将产品质量和表达效果做到极致。对于一些数据表达不好的用户，我们会后也会对他们进行持续地帮扶改善，助力养殖效果的表达。

  产品效果是用户自身真实的体验和表达，而不是我们自己标榜的。水产养殖周期太长，效果表达太慢，养鱼池塘条件、气温不同，投喂不一样、密度不一样，对产品效果表达影响很大。

  我们通过比赛这样的做法，把优秀案例找出来，让优秀的得奖用户去做分享，讲述他们是如何养好鱼的，将产品的稳定性用数据的方式更直观地向用户进行传递，从而让用户持续去关注产品质量。这就是从2022年开始，我们加大产品数据收集，来评判饲料效果好不好的出发点。我们从始至终在逐步推这种模式，从量变到质变，从而形成用户口碑。我们要做的就是极致地做好产品竞争的保障。

  何东键：我们是统筹生产机制，就是订单统筹拉伸管理，产销分离，聚焦产品，让效率变得更高。

  如果无另外的东西可以影响盈利的话，企业只能从规模和效率上去突破。降本增效是饲料企业在当下复杂市场格局中破局突围的关键路径，是饲料企业谋求生存与发展的核心要务，最终的目标就是让养殖户能挣钱，这就要回归品质，极致的品质的保障、极致的效率领先和极致用户的满意度。

  我们把这种调整叫做专业赛道，实现每一个用户专业诉求匹配专业的认知、专业的产品和专业的服务，通过这一系列方案，让用户真正长期稳定地感受到通威产品的稳定，专业服务能力的提升、专业产品竞争力持续的表达，通过养殖比赛持续地进行透明数据化，彰显通威产品的竞争力，引领整个行业的持续长久健康良性发展。

  何东键：在大数据面前，我们会慢慢逐步区分，养得好是哪些人，为什么他养得好？养得差，为什么养得差？这不是养殖户技术水平问题，而是他的模式就决定了，所以产品细分市场也是这样来的。通过数据分析数据，把用户产品诉求找出来，然后再聚焦化针对性去解决管理产品。

  何东键：就是聚焦、专业。在细致划分领域让整个管理团队、技术团队和销售技术的方式和方法，必须要聚焦在一个平面。因为人的学习能力和专注能力，只有长期保持在某一个点上，才会成为真正成为这一个方面的高手或专家。面面俱到的人，在现在这种用户越来越精、越来越专的情况下，如果不匹配专业的能力，用户就不能跟你交流，也不想听你说。

  现在的客户都非常专业，从我们服务团队层面来讲，如果在一个区域里面，什么品种都去服务，那就什么都服务不好，业务员做不到和用户一样的水平。要想做好市场，那一定是和用户之间多交流和沟通，当业务员能力不具备的时候，饲料产品效果表达不出来。所以，只有把业务人员细分到做这条鱼的专家，对这条鱼的习性、大数据收集有足够的知识存储量，在与养户交流的时候一眼能看到问题的本质，更加有助于销售进行。

  我们对产品线进行细分，对服务销售团队也进行了细分和培训，聚焦某几条鱼，他们对这一个市场的用户、经销商、养殖过程中的很多问题都了如指掌，专业性让他们和用户之间迅速形成联系，并能让产品在用户端的时候，能快速按照这种经验，能够让他去把目标服务好。

  如果我们这些大企业再不做细分产业的专业化建设，未来很难把技术变成一个名片。只有从组织架构上去划分，才会让企业在专业化赛道保持长期有效的建设和推进。

  何东键：持续通过养殖比赛等活动，让养殖户持续地见证我们的产品效果，让用户建形成一种持续的比学帮超氛围，真正让用户对产品和企业产生信赖。否则如果数据不够有持续性和连续性，用户感受不到产品公平公正的表达效果，说白了会认为这就是一种营销。而我们做的是让用户感受到这是一种机制和方法，让用户感受到机制工作效果。

  这种机制会倒逼着经营班子和市场一线销售团队，更聚焦地去看产品在运营端的表达。在这样的一个过程中通威就全面做专业化，包括配方技术体系长期都在一线与业务员一起去梳理用户端的诉求，以及生产制造的工艺人员也长期在一线去帮助用户，整个团队沉到一线、回归一线，跟用户之间形成一种互动关注。

  酒香也怕巷子深。所以，我们会延续这些基础的用户表达方式。我们每条鱼都组织了专项的比赛，如生鱼、鲈鱼、虾、草鱼、鲮鱼、罗非鱼。通威每个领域都是在按照专业化赛道细分，专业化、规模化、标准化，靠一个人的能力，不如靠一个组织的能力，所以组织能力越强，那么企业整个竞争力越专业越强。

  何东键：在通威全部片区中，今年华南区继续保持增量第一，实现了在行业销量整体下滑的情况下仍就保持增长。其中，表现最好的板块是特水料，如虾、生鱼。尤其是生鱼料市场，今年行业整体下滑比较大，但通威也有1万多吨的增量，这很难得。普水料有4%-5%的增长。

  在进入明年之前，我们在不断地梳理总结，不断进行经营复盘，不断围绕整个团队的效率、产品竞争力、用户诉求讨论分析，行业里面新的机会在哪里？有咋样的模式方法再创新和突破？在这一年里面我们在这些机会市场里面，我们将有咋样的动作和跟进？

  我们对明年市场充满了信心，我们大家都认为无论明年行业怎么竞争，华南区的增长与今年相比应该翻番以上的，我们对产品效率有很大把握，产品效果存在竞争力，让用户端持续对产品信赖，我们工作规划有信心。

  会议规模：政府领导、协会领导、特邀专家、养殖大户、产业链企业、经销商、一线人

  超500人大会，政府领导莅临指导，专家学者共分享，100个养虾大户（白对虾、罗氏沼虾、斑节对虾、日本对虾等），200名大经销商、200企业代表共参与的行业盛事。

  FIFA年终排名：国足世界第90+亚洲第13！1年跌11位，创近10年新低

  三人毁了一部剧！《我是刑警》这些“戏混子”，让人看了线年，李瑞英在新闻联播开播前十五分钟，接到电话儿子跳楼了…

  双胞胎姐姐车祸身亡，妹妹顶替上班到退休，冒领养老金近40万，法院竟这么判……

  NBA球队最新市值排名：勇士91.4亿领跑湖人第3 篮网57亿飙升至第4