今年小龙虾行业又迎来了很好的发展形势，虾苗价格好、成虾价格也不错，养殖户的热情再一次被点燃了，放苗早卖虾早的养殖户慢慢的开始盈利了。作为小龙虾板块的生力军，这几年澳华在湖北湖南江西等地布局逐步扩大，及时升级产品，持续加强技术服务，过去的第一季度，澳华在华中市场的表现怎么样？近日，水产养殖网专访了澳华集团华中大区总经理杨孟伯和虾蟹料产品线小龙虾负责人黄文虎。

  杨孟伯：由于多种因素，导致今年整个行业都出现了销量下滑，但是澳华在华中小龙虾板块上的增长还是很明显的。尤其是高端料安康系列做得非常好，第一季度销量突破了1万吨，已超越了2022年销量的总和。

  之所以有这么大的进步，我认为得益于两方面，第一，澳华是行业最早推广高端料的，很多养殖户用了之后赚钱了，只有能为养殖户创造效益的产品，才可以获得养殖户的认可；第二，小龙虾饲料逐渐往高端的方向发展，养殖户慢慢地认识到了高端料的价值，很多养殖户不再只看价格去选饲料，只有好饲料才能带来好的效益。

  水产养殖网：今年小龙虾苗价格很高，有苗卖的养殖户利润空间很大，澳华在小龙虾苗这个重要环节，是怎么引导虾农的？

  杨孟伯：我们从2016年开始推广苗料“虾奶粉”，也有一部分养殖户在坚持用，他们的塘口条件比较好，用了之后“虾奶粉”效果好，虾苗长得很快，成活率很高，这部分养殖户的接受度比较好。但是大多数养殖户还不舍得在育苗上投入很多，主要是很多龙虾塘口条件不好，所以目前我们没强推苗料，有一些优秀的养殖户我们会顺势引导一下。

  像今年这个情况，不少养殖户看到苗价太高不敢放苗，但等到苗价便宜之后再放苗，卖虾的时候也是集中卖虾，成品虾价格也就跌下来了。如果养殖户能在3月份或者4月初放苗，保证4月底之前有虾卖，价格相对更有保障。目前我们在推广“虾奶粉”6代，华中已经有示范户正在试验，用“虾奶粉”和“龙虾安康”拌料投喂，诱食性更好，营养更高，能让小龙虾快速生长，养殖户放苗15天后就能卖虾。

  我们这一个模式也是有条件的，密度太低的塘口也不适合，最起码是1亩7000尾密度以上的塘口才行，连续15天用“虾奶粉”和“龙虾安康”拌料投喂，中青能达到25%。有一个示范户的塘口密度达到了一亩14000尾，他就是用“虾奶粉”和“安康产品”拌料投喂。

  杨孟伯：一直以来，澳华集团秉承着研发一代、储备一代、推广一代的宗旨，我们的目标是保持3年以上的技术优势，持续产品创新，引领行业发展。目前也正计划开发新产品，为后期的推广做准备工作。

  随着养殖户意识的提升，未来苗料市场也会慢慢的大，所以在这方面我们也会继续坚持做。目前我们主要是推广“虾奶粉”和“安康产品”拌料投喂模式，下一个阶段我们要通过建立标准化的应用场景，让“虾奶粉”使用效果表达得更加清晰，让养殖户更容易理解和接受。

  水产养殖网：华中小龙虾养殖量最大，但湖北湖南江西不同省份的发展状况有差异，澳华在不同市场采取什么样的差异化策略？

  杨孟伯：从整个华中区域来看，澳华总体运营思路是差不多的，注重产品升级，注重技术服务，尽可能地多布点。但是不同的子公司又会根据不同省份的真实的情况有一些差别，比如在江西市场，养殖户平均面积大概是100亩，所以在江西加强了养殖大户的服务和开发，针对500亩以上的大户开展个性化的私人订制服务，以大户为示范户形成一种带动效应，这样对我们技术服务的精度要求也比较高。

  湖北地区养殖户平均面积不大，这样我们在湖北区域就要以渠道为主。很多公司在湖北的渠道就是到县一级，但在湖北市场的渠道布局上，我一直要求就是下沉到乡镇甚至到村里，布点很广泛。在这方面我们的决心非常大，投入的人员也很多，仅仅在湖北范围就投入了80多个小龙虾技术服务人员，面对这么大的市场，必须多投入充足的服务人员。

  水产养殖网：现在很多饲料企业都在做技术服务，澳华在小龙虾板块上的技术服务和同行有哪些差别？

  黄文虎：我觉得其中的一个差异是，目前澳华对人员劳效的要求没那么高，这样才有充足的精力深入塘口为养殖户服务，我们不过分追求劳效，只追求服务是最好的。整个行业经过残酷的竞争之后，很多企业下沉的太少了。一般来说最贵的东西是最难卖的，我们的安康系列新产品是市面上卖的最贵的，但是通过强大的产品力、完善的服务力，今年我们的安康系列新产品上涨的速度是最快的。

  同时我们的经销商也是偏服务型的，这和市面上大多数批发型经销商是很大差异的，批发型经销商门市就是个超市，不一样的品牌不同档次的产品非常齐全，他们只管卖出去就行了，养殖户要多便宜的就有多便宜的产品。而我们很多服务型的批发商，他们很熟悉我们的产品，会向养殖户合理地推荐产品，他们对养殖户的粘性并不是靠低价来实现的，最主要也是靠服务。

  水产养殖网：这几年饲料竞争很激烈，小龙虾料也是如此，澳华是怎么样看待这样的一个问题的？

  黄文虎：饲料竞争确实很激烈，价格战也经常有。但随市场越来越成熟，养殖户对产品的甄别能力也会增强， 会通过你自己的需要去选择正真适合的产品，而不是简单地看价格选产品，成熟的养殖户会评估产品的价值，选择正真适合的产品，像这样的养殖户多了，对我们澳华推广高档产品是有利的。成熟的养殖户更看重的是养殖效益，不会过分看重饲料价格，如果按照10亩龙虾用料1吨来计算，饲料价格差距500元/吨的线元，这对于成熟的养殖户来说根本不在乎。

  现在不少小龙虾养殖户在选择饲料产品的时候是比较看重价格，其实饲料成本在整个小龙虾养殖成本上比很多品种低得多。虾苗价格很高的时候，饲料成本只占总成本的30%，苗价便宜的时候，饲料成本一般也就是占50%，由于虾苗成本在养殖成本占比一般比较高，所以我们从始至终强调要出早苗、出好苗、出高产苗。另外养殖过程中小龙虾一定要有足够的营养，尤其是在苗期营养跟得上，吸收利用率高，虾苗的翻倍率就会很好。

  市场竞争很激烈，一直以来我们依靠的就是产品质量和服务能力，像我们的安康系列价格会高一些，就必须要有足够的技术服务力量在一线市场，可能我们也会适当提升每个人员的劳效，但前提是必须有充足的精力做技术服务，因为我们高端产品要想持续卖得好，服务肯定要做到位的。

  水产养殖网：要想养好虾就要有好苗，所以真正的管理应该是从放种虾就开始的，开春之前的塘口管理应该要注意哪些？

  黄文虎：目前大多数养殖户是从上水后开始出苗孵化才集中精力管理，澳华最早在2019年就在全行业开始推广“小龙虾全周期管理模式”，也就是从水稻结束、养殖户开始留种或者投种就开始做全周期管理的，要想成虾养得好，一定是从种虾就开始强化管理的，春节管理当然也很重要，但如果前期的环节做得好了，后期会省心省事省成本，更容易获得高产量高效益。

  尽管现在很多养殖户的认识程度还没跟得上，我们依然坚持不懈地向养殖户宣传这种理念，我们配套的产品也比较齐全，比如说“龙虾四宝”，“龙虾四宝”其实就是四个产品，也就是4个养殖周期阶段的4个不一样的产品，相信未来随着养殖户的专业化程度慢慢的升高，我们坚持推广的“小龙虾全周期管理模式”肯定会让很多养殖户受益。

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